Rozmowy o biznesie – WINLINE360 x Lechia Gdańsk
Jak Lechia Gdańsk buduje Klub Biznesu – kulisy rozmowy z Alexandrem Kalwitzkim
Sport i biznes coraz częściej spotykają się nie tylko na bandach reklamowych, ale przede wszystkim w relacjach między przedsiębiorcami. Ten odcinek „Rozmów o biznesie” poświęciliśmy temu, jak wygląda budowanie Klubu Biznesu przy klubie piłkarskim – od środka, w praktyce, z perspektywy osoby, która go współtworzy.
Naszym gościem jest Alexander Kalwitzki – wiceprezes Klubu Biznesu Lechii Gdańsk, od lat związany z piłką nożną, sprzedażą i sponsoringiem. W rozmowie opowiada o drodze „od akademii w Monaco do biznesu wokół piłki”, kulisach odbudowy zaufania po trudnych latach Lechii, pierwszych partnerach, którzy uwierzyli w nowy projekt, oraz o tym, jak w praktyce działa Klub Biznesu Lechii Gdańsk – od spotkań z gośćmi ze świata sportu, przez część edukacyjną, po codzienny networking przedsiębiorców z Trójmiasta.
Od akademii w Monaco do biznesu wokół piłki nożnej
Alex Kalwitzki wychował się na południu Francji. Piłka nożna była obecna od dziecka – grał w klubach młodzieżowych, trafił też do akademii w Monaco, a potem do kilku francuskich drużyn w wieku juniorskim.
„Moja przygoda z piłką była od czwartego roku życia do szesnastego–siedemnastego. Zawsze byłem blisko piłki – jako zawodnik, kibic, później jako pośrednik.”
Równolegle postawił na edukację – studiował m.in. w Londynie i na Uniwersytecie Warszawskim (stosunki międzynarodowe). Z czasem wszedł głębiej w biznesową stronę piłki, robiąc licencję pośrednika piłkarskiego w PZPN. Pracował przy transferach zawodników i skautingu w kilku krajach Europy.
„Byłem jednym z najmłodszych pośredników piłkarskich z licencją PZPN, robiłem transfery, pracowałem przy skautingu w Polsce, Rumunii, Słowenii, Słowacji, Czechach. Piłka to było moje środowisko.”
Jak zaczęła się historia w Lechii Gdańsk?
Do Lechii Gdańsk Alexander Kalwitzki trafił dzięki wieloletniej relacji z obecnym prezesem klubu – Paolo Urfer. Znali się z Monako jeszcze sprzed przejęcia Lechii.
„Prezes jest dla mnie trochę jak ojciec piłki. Dużo mnie nauczył. Znamy się z Monako – trudno się nie znać na dwóch kilometrach kwadratowych.”
Po przejęciu klubu przez nowych właścicieli pojawił się pomysł, żeby Alex dołączył i pomógł poukładać część biznesową: sprzedaż, sponsoring, relacje z partnerami.
Początek nie był łatwy – klub wychodził z trudnego okresu, po spadku do 1. ligi, z nadszarpniętym zaufaniem otoczenia i bez sponsora na koszulce.
„Na starcie nie było sponsora na koszulce, nie było klubu biznesu, w kilku działach brakowało ludzi. Zaczynaliśmy właściwie od zera, a do tego trzeba było odbudować zaufanie po poprzednich latach.”
Mimo to, w krótkim czasie udało się wrócić do Ekstraklasy i rozpocząć budowę nowej jakości współpracy z biznesem.
Największe wyzwanie: odbudować zaufanie i zacząć od pierwszego partnera
W rozmowie Alexander Kalwitzki mocno podkreśla, że kluczowym wyzwaniem nie były pojedyncze „problemy”, tylko cały proces odbudowy relacji z otoczeniem biznesowym.
„Nie powiedziałbym, że był jeden wielki problem. Było duże wyzwanie: odbudować relacje partnerskie i biznesowe. Po tym, co się działo wcześniej, to nie było łatwe, wymagało dużo pracy.”
Dużo rzeczy rusza dopiero wtedy, gdy pojawi się pierwszy partner, który zaryzykuje, zaufa i zostanie potraktowany poważnie.
„To trochę efekt kuli śnieżnej. Jak pojawia się pierwszy partner i zobaczy, że to ma sens, że jest dobrze obsłużony, to łatwiej przekonać kolejnych. Najtrudniejszy jest start.”
Co ważne, Alex mocno odcina się od myślenia o sponsorze wyłącznie jako o „naklejce na koszulce”.
„Kiedyś sponsoring często wyglądał jak: dajemy logo na koszulce i ileś milionów. Dzisiaj to już nie działa. Trzeba podejść proaktywnie – emocje, aktywacje, zaangażowanie kibica, przemyślany marketing.”
Co tak naprawdę kupuje sponsor?
W rozmowie zadaliśmy również pyatnie: co tak naprawdę kupuje sponsor – ekspozycję, rozpoznawalność, relacje?
Odpowiedź Alexandra Kalwitzkiego jest jednoznaczna: to zależy od firmy, ale punkt wyjścia jest zawsze ten sam – rozmowa i zrozumienie potrzeb.
„Najważniejsze jest pierwsze spotkanie. Najpierw słucham, co partner chce osiągnąć. Nie wysyłamy gotowej oferty mailem. Umawiamy się, pokazujemy, kim jesteśmy, jaka jest wizja klubu, dlaczego ten partner jest dla nas ważny. Dopiero na tej podstawie szyjemy pakiet.”
Podkreśla trzy kluczowe rzeczy:
- indywidualne podejście – inne potrzeby ma firma lokalna, inne zagraniczna wchodząca na polski rynek;
- elastyczność – również przy mniejszych partnerach, nie tylko głównym sponsorze;
- nacisk na relacje, nie jednorazową ekspozycję.
„Nie jest sztuką podpisać umowę na rok. Sztuką jest usłyszeć po tym roku, że partner jest zadowolony i chce przedłużać. Najgorsze, co mogę usłyszeć, to że ktoś jest niezadowolony i czuje, że obietnice nie zostały dowiezione.”
Dlaczego w ogóle powstał Klub Biznesu Lechii Gdańsk?
Pomysł na Klub Biznesu w Lechii wyszedł właśnie z obserwacji, że samo posiadanie lóż i stref VIP nie tworzy jeszcze wartościowych relacji.
Alex opowiada o tym bardzo obrazowo:
„Mamy 40 lóż na stadionie. Drzwi są pozamykane, każdy siedzi u siebie, mecz się kończy, 80. minuta, ktoś wychodzi zdenerwowany i jedzie do domu. A przecież wokół jest tyle fajnych firm, potencjał w całym Trójmieście. Tylko ci ludzie nie mają gdzie się spotkać i porozmawiać.”
Na korytarzach zajętych cateringiem nie ma miejsca na naturalny networking. To był bezpośredni impuls:
„Pomyślałem: zróbmy klub biznesu. Skoro i tak przychodzą na mecze, stwórzmy przestrzeń, żeby mogli się poznać lepiej, wymienić doświadczeniami, może zrobić razem jakiś interes – już poza meczem.”
Jak działa Klub Biznesu w praktyce?
Alex podkreśla, że Klub Biznesu Lechii Gdańsk jest otwarty – zarówno dla małych, jak i większych firm. Nie ma progów przychodów ani „selekcji” pod kątem skali biznesu.
„Nie klasyfikujemy ludzi po przychodach. Każdy członek jest traktowany tak samo. Zależy nam na otwartej, przyjaznej atmosferze, w której przedsiębiorcom jest po prostu komfortowo.”
Kilka kluczowych elementów działania klubu:
- Spotkania co ok. 1,5 miesiąca – cykliczne, z jasną agendą.
- Gość specjalny ze świata sportu – były zawodnicy, przedstawiciele różnych dyscyplin, rozmowa o karierze, inwestowaniu, życiu po sporcie.
- Część edukacyjna – eksperckie prezentacje o finansach, sukcesji, kryptowalutach, ochronie danych, bezpieczeństwie majątku itp.
- Networking i relacje – czas na rozmowy między członkami, wzajemne poznawanie się, wymianę kontaktów i doświadczeń.
„Członkowie mówią nam po spotkaniach: nie tylko poznałem nowe osoby, ale też nauczyłem się czegoś, o czym wcześniej nie miałem pojęcia – np. o ochronie PESEL czy sukcesji majątku.”
Ciekawostka: komunikacja bardzo szybko przeszła z maili na grupę WhatsApp, z inicjatywy samych członków.
„Po kilku miesiącach usłyszeliśmy: ‘Po co nam te maile, stwórzmy grupę na WhatsAppie’. Wszyscy się zgodzili, to dziś główne miejsce komunikacji. Członkowie sami wychodzą z pomysłami, integracjami, inicjatywami.”
Skala i tempo rozwoju klubu
Pierwsze spotkanie klubu było stosunkowo niewielkie – około 30–40 osób, w tym część akcjonariuszy i kibiców. Po prezentacji idei dołączył pierwszy „prawdziwy” członek biznesowy.
Z czasem, dzięki konsekwentnej pracy i rekomendacjom, liczby zaczęły rosnąć.
„Na początku to było budowanie zaufania. Dzisiaj mamy kilkadziesiąt firm, a na spotkaniach potrafi pojawić się około 40 osób. W tej sali, w której zaczynaliśmy, nie mamy już miejsca.”
Ważne: Klub Biznesu nie ma sztucznego limitu miejsc. Jeśli będzie więcej firm, to problem „infrastruktury” jest po stronie organizatorów – trzeba po prostu znaleźć większą przestrzeń i partnera do organizacji.
Lekcje dla firm i organizatorów klubów biznesu
Z rozmowy z Alexandrem Kalwitzkim można wyciągnąć kilka praktycznych wniosków – zarówno dla przedsiębiorców, jak i dla klubów, które myślą o tworzeniu podobnych inicjatyw:
- Zacznij od słuchania – zamiast gotowej „tabelki” z pakietami, najpierw rozmowa i zrozumienie, czego partner naprawdę potrzebuje.
- Relacja ponad logo – sponsoring, który nie opiera się na relacjach, zwykle kończy się po pierwszym sezonie.
- Klub Biznesu to społeczność, nie produkt – ważna jest atmosfera, komfort, zaufanie między członkami.
- Dodaj komponent edukacyjny – same spotkania networkingowe to za mało; ludzie chcą też wracać po wiedzę.
- Myśl długoterminowo – celem jest przedłużanie współprac, a nie jednorazowy „strzał”.
Zobacz całą rozmowę
Jak Lechia Gdańsk buduje Klub Biznesu – pełny odcinek na kanale WINLINE360
Jeśli chcesz usłyszeć całą historię budowania Klubu Biznesu Lechii Gdańsk – od pierwszych rozmów z partnerami, przez odbudowę zaufania, po pomysły na łączenie sportu z biznesem – obejrzyj rozmowę z Alexandrem Kalwitzkim w ramach cyklu „Rozmowy o biznesie”.